なぜ「Real to Web」という考え 方が必要なのか、を前回お伝えしま したが、今回はその後編です。なぜ、 1展示会への出展にあたり展示会 担当者と営業担当者、Web 担当者 の情報連携ができていない、2展示 会出展するにあたり目的がずれてい る、3展示会に出ることが最優先さ れている、といったことが起こるの か、そのような問題はなぜいけない のでしょうか。 ■展示会に出展することの告知が Web でできていない もっと問題が深くなると展示会の 招待状を送らない会社までありま す。 私はよく展示会には2種類のお客 さんしかいない!と言い切ります。 それは 1何かいい情報はないかな?と探しに来るお客様 2このブースに行こう!と目的意識のあるお客様

そこで、1のお客様にはしっかり と取り込むブース内オペレーション が必要だと日頃のコンサルティングの中で指導しています。 また、2のお客様には事前にしっ かりとアピールする必要がありま す。だから私はいつも「展示会は 3 ヶ 月前から始まっている!」とお伝え しています。その最も大事な取り組 みが、この事前集客です。そして最 も取り組みやすいはずであるのは、 Web での告知です。しかし、でき ていない会社が非常に多い。まさに、 イベントと Web がバラバラに考え られているマーケティングになって しまっている、ということなのです。

■各責任者が一人で抱えてしまって いる
■責任者任せで、当日関わるメン バーで事前会議が行われていない
前回、「展示会は3か月前から始 まっている」と書きました。その 3 か月前とは、何か?それはまさにこ の展示会に関わる責任者やメンバー が一同に介した「事前会議」です。 これが行われていない会社が本当 に多いです。だから、方向性がずれ るし、必要なプロセスを踏むことが できないし、成果が出ないのです。
■成約を意識した目標、オペレーションになっていない
■展示会において名刺を集めて終わりになってしまっている

そして、よく聞かれるのが「机の 中に集めた名刺が眠っている…」と いう声です。それは事前会議の中で、 1誰に、2何を、3どのように、4 どれくらい、売るのか、成約させる のかということが打ち合わせされて いないからです。 このために、発生する問題は「顧 客の優先順位がつけられない」とい うこと。だから、ざっくりと多数の 名刺が眠ってしまうのです。これこ そ宝の持ち腐れです。名刺という売 上のもとになる宝がもったいない状態になってしまいます。

以上の課題、皆さんの会社ではどうでしょうか?
Real to Webの考え方を浸透することで解決できます。

柴崎 智弘
株式会社船井総合研究所