【特集】展示会出展の新ルール
商談席あり派、なし派？　　ノーカット版

＃２　デジタルコンテンツも相手の目をみて説明

ビジネスカンファレンスでは、スクール形式からワークショップがトレンドになっているように、展示会でも一方通行の情報発信から、ニーズを聞き取り提案する商談型の出展へのシフトも見られるようだ。

動画やスライドショーを駆使してサービス紹介をしたり、顧客の要望に合わせて画面上で製品をバーチャルにカスタマイズしたり、と実機が見れる展示会の場でもデジタルコンテンツが多く使われている。１対多のプレゼンから商談の席に移っても、話しながら目はずっとスクリーンを見ていたり、タブレットを取ったり渡したりしていて、相手と話すのではなく１人語りのようになってしまいがち。そんな課題を解決するのがタッチパネルを商談机にはめ込んだタッチテーブルだ。製作しているタッチパネル研究所では、企業の会議室や不動産店舗、結婚式場への販売のほか、今年からイベント向けにレンタルサービスを開始している。

大きなものの迫力　高級感の質感を再現

タッチテーブルは大画面高精細フルHDディスプレイを埋め込んだ商談テーブルで、32インチと42インチの２モデルをラインナップしている。

タブレットやスマートフォンを利用して商談するシーンも見られるが、「大きなものの迫力、高品質な商品の質感、臨場感といったものはやはり大画面でないと伝わりません。臨場感が求められるバーチャルリアリティ（VR）とも相性がいいし、複数の画面を同時にみれるのもポイント」とタッチパネル研究所の担当者は言う。不動産会社向けアプリと連動したプレゼンでは、街の俯瞰写真から入居可能な物件がポップアップ、指でタップするとその物件にズームしていき部屋のなかが360度見渡せるVRにつながる。その画面の脇では部屋の広さやアクセス、家賃などのデータや、家具をカスタマイズするメニューも表示され自由に動かす。組み合せるアプリやツール次第でさまざまな演出ができそうだ。

普段の営業スタイルを展示会で、商談のログと続き再生も

タッチテーブルはウィンドウズのノートPCを接続して使用する。そのため、普段営業で使用しているスライドショーや、資料をそのまま利用できるので、普段の営業活動のまま、展示会用の新しい資料の準備が不要という手軽さもウケている。

会場での１回の商談で成約まで届かなかった案件も現在の進捗をお互いに共有するアプリを組み込んだり、自社の顧客管理システムに成果をその場で打ち込むといったことも可能だ。もちろんプレゼンの資料や動画、個人用にカスタマイズしたシミュレーション結果などのおみやげを、商談相手のバイヤーのスマートフォンに転送することもできる。バイヤーが会社に持ち帰り、再検討や上長への説明・稟議にもそのまま使ってもらえば成約は目の前だ。

デジタルとリアル商談の融合、海外ではすでに定番!?

様々なデジタルコンテンツを駆使しながらも、膝を付き合わせて１つの画面をお互いに動かしたり、人の暖かさを感じながら商談・人間関係の構築もできるタッチテーブル。同じ人数でも、セミナー形式で多くの人に説明するのと、テーブルを囲んで大画面を見ながら商談するのでは、理解力もちがうし、なにより自分のために説明をしてくれるのだという気持ちを生む。One to Oneな対応はアナログでもリアルでも顧客満足向上へのキーワードだ。事前に多言語の資料や映像を用意しておけば、海外バイヤーへのプロモーションもできるのが個別商談の強みだ。

そもそもタッチテーブルを製造するきっかけになったのが「海外の展示会で、テーブルに埋め込まれたタッチパネルを、みんなで操作しながらワイワイガヤガヤと商談するようすを見たから」。もともと展示会とは相性の良い製品なのだ。

モバイル・デバイスの普及が個人のライフスタイルやビジネスを変えたように、タッチテーブルが展示会での企業の営業活動を変える日も近そうだ。

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タッチパネル研究所
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