商談前の”相談”、出展社からの”声かけ”実装しなめらかに

< 訂正とお詫び＞
前号（2022 年６月30 日発行、84 号）特集内４ページの合同会社DMM.com 古波鮫さんへのインタビュー記事の冒頭導入部分に、誤表記がありました。
誤）「DNN オンライン展示会」
正）「DMM オンライン展示会」
関係者の皆様にご迷惑をおかけいたしました。訂正し、お詫び申し上げます。

古波鮫 大己さん    合同会社DMM.com　 イノベーション本部 オンラインイベント事業部 事業部長

動画配信事業など 58 の事業を手がける DMM.com は 2020 年 4月にオンライン展示会事業を開始。今年 7 月から順次「DMM オンライン展示会」自社プラットフォームの大幅リニューアルを実施する。その概要と狙いをうかがった。

インターネット会社がオンライン展示会をはじめたワケ

出展を予定していた AnimeJapan 2020が感染症拡大の影響で中止となり、アニメーション業界関係者の交流の機会が失われたことが、DMM オンライン展示会のきっかけだった。同年 7 月、わずか２か月の準備期間で「アニメサミット online for Business」を立ち上げ。106 ブース出展、来場者数2000 人超え、商談申込数が 500 件超に上り、制作委員会方式が主流の現在のアニメ業界に欠かせない、企業と作品がつながる場を提供した。

開発した自社プラットフォームを活用し、別業界に展開。フェムテック、教育、地域活性化、VTuber など、あらゆる分野のオンライン展示会を実施してきた。2021 年度は57 本開催、出展社数約 1 万社・団体、来場登録者数 4 万人超となっており、今年度はさらに拡大して 73 本を予定している。

これまでの DMM の主要ビジネスとは異なる BtoB のユーザーに、オンライン展示会という新しい文化に慣れてもらうため、来場無料だけでなく出展も無料とし、体験してもらうことでメリットを知ってもらうように展開してきた。そうすることで参加者のニーズや現在の課題も蓄積されてきた

可能性とのつながりやすさ強化し7 月リニューアル

「開発当時は、限られた時間内でリアル展示会に寄せたものをつくるという発想だった」とオンラインイベント事業部長の古波鮫大己さんは振り返る。

しかし、オンライン展示会はどうしても来場者のアクションからコミュニケーションがスタートするため、出展社が“受け身”になっていることに気づかされた。

コミュニケーションの段階に合わせた再設計が、コロナ後 2 年を経て成熟したオンラインイベント業界と、再開してきたリアル展示会のなかで戦う DMM の戦略となっている。7 月末にチャット機能とタイムライン機能を実装する。「商談というのは会話の最初のステップとしてはハードルが高い。まずは雑談や相談から入るのが普通ではないかと」（古波鮫さん）。担当者とのアポを取る必要がないチャットで、気軽に話しかけたりちょっとした質問ができる。

タイムライン機能は『ブースでプレゼンを開始します』というように出展社から告知でき、声掛けやチラシ配りの役割を果たす。

8 月にはマッチング機能もリリース。出展社から来場者にリクエストを出し、来場者がいいねを押したら個別商談に誘えるという、SNS のような感覚でコンタクトできる。

「多くのユーザーが求めているのは “ 可能性とつながる ” こと。それは身構えなくてよいコミュニケーションからはじまる」（古波鮫さん）。

分野ごとに変わる展示会の最適解

DMM オンライン展示会は “ 場所 ” の概念がない Web 型で現在展開しているが、3Dの VR 型や平面イラスト型のオンラインイベントプラットフォームも別途開発中だ。「リアルの展示会は吸収力が高く、参加者の自由度は高い。一方オンラインサービスはアンバンドルしやすいもの。産業分野や市場環境ごとにオンライン展示会の最適解は異なるはず」（古波鮫さん）。ワクワク感が求められる製品なら VR で体験提供を重視したり、リードやマーケティングデータ取得、コミュニケーション重視など、イベント設計に合わせたプラットフォームを選ぶ時代になりそうだ。

リアル展示会の特長でもある偶然の出会いについても、展示会を VR 空間内で再現する手法以外に、ランダムと履歴分析で最適化したレコメンドの組合せなどオンラインならではの手法も進化している。

展示会の代替から、オンラインの特長を活かしたものへ。出会いとコミュニケーションの最適化が次の段階へ踏み出した。